BAB 9 : Merancang Strategi Pemasaran

Semua aktivitas pemasaran diarahkan untuk memengaruhi konsumen agar membeli barang atau jasa yang kita tawarkan dan mereka merasakan suatu kepuasan tersendiri keberhasilan dalam memasarkan prosuk bergantung pada kualitas tempat, produk, harga, dan promosi. Selain itu, juga ditentukan oleh apakah produk tersebut dapat menjadi leader (pemimpin) produk dan menjadi acuan produk lain, memenuhi target pada segmen pasar tertentu, dan memiliki nilai lebih dibandingkan yang lain. Faktor lain adalah unsur manusia yang berperan serta dalam pemasaran. SDM pemasaran harus dapat mengatur diri sendiri, berbuat sesuai dengan ketentuan, dan membuat konsumen puas dan bangga.

Pemasaran

Pemasaran tidak hanya mengenai penjualan, iklan, atau promosi saja. Pemasaran merupakan suatu proses yang utuh tentang kemampuan menawarkan barang atau jasa yang tepat, dengan harga, waktu, dan lokasi yang tepat. Pemasaran bertitik tolak pada kebutuhan dan keinginan pembeli.

Anda dapat dikatakan berhasil dalam melakukan upaya pemasaran apabila telah menghasilkan dua hal berikut:

1. Pembeli melakukan pembelian ulang
2. Pembeli merekomendasikan produk ke orang lain

Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang sesuai, maka secara umum dapat dilakukan proses pemasaran sebagai berikut:

1. Pengenalan Pasar
2. Strategi Pemasaran
3. Bauran Pemasaran
4. Evaluasi Pemasaran

Pengenalan Pasar

Pengenalan Pasar adalah upaya untuk mengetahui jumlah, karakteristik, dan sifat sebuah pasar. Berikut ada beberapa pertanyaan yang harus dijawab ketika kita melakukan pengenalan pasar:

• Apa yang menjadi kelebihan barang atau jasa kita dibandingkan pesaing?
• Siapa yang membelinya?
• Apakah pesaing menawarkan barang atau jasa dengan jenis yang lebih beragam, baik dari segi kualitas, harga, maupun pelayanan?
• Apakah terdapat peluang untuk mengembangkan atau memperluas produk atau jasa kita?
• Teknologi apa yang harus digunakan untuk membuat barang atau jasa tersebut?
• Apakah  teknologi yang digunakan adaptif terhadap perubahan-perubahan?
• Bagaimana harga yang ditawarkan dan bagaimana cara menghitungnya?
• Bagaimana sensitivitas harga terhadap barang atau jasa?
• Apakah ada garansi atau layanan lainnya?
• Bagaimana peran pemasok atas barang atau jasa yang ditawarkan?
• Berapa besar pasar atau pembeli yang masih tersedia?
• Apakah ada barang subsitusi yang dapat menggantikan barang atau jasa yang ditawarkan?
• Bagaimana proses distribusi yang sesuai?
• Berapa banyak pesaing yang dimiliki?
• Dalam bentuk apa persaingan tersebut?
• Bagaimana kekuatan dan kelemahan para pesaing?
• Bagaimana tingkat kemudahan untuk masuk kedalam pasar?
• Apa yang menjadi filosofi pemasaran atau motto yang digunakan dalam memasarkan barang atau jasa?
• Dapatkah kita meningkatkan penjualan dengan memperluas pasar atau mengembangkan produk?
• Dan masih bnyak lagi pertanyaan-pertanyaan lainnya.

Dibawah ini beberapa teknik yang akan membantu anda dalam melakukan pengenalan pasar, yaitu:

1. Mengelompokkan Pasar

Hal terpenting dalam memasarkan barang atau jasa adalah mengetahui siapa pembeli dan apa yang mereka butuhkan. Beberapa pengelompokan pembeli yang dapat dilakukan, antara lain berdasarkan:

a.       Lokasi tempat tinggal

b.      Jenis kelompok

c.       Demografis

d.      Psikologis

e.      Jumlah yang dibeli

2. Masa Peredaran Barang atau Jasa

Semua barang atau jasa memiliki siklus hidupnya masing-masing, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kematangan, dan tahap penurunan. Apabila mengetahui masa peredaran suatu barang atau jasa, maka kita akan:

a.       Mempercepat atau memperlambat tahapan-tahapan

b.      Mengetahui masa edar atau siklus hidup yang dimiliki.

c.       Mengetahui layak atau tidaknya masuk dalam usaha baru.

3. Ananlisis SWOT

Analisis SWOT dapat dilakukan untuk mengetahui posisi usaha yang dijalankan dan posisi usaha pesaing.

Menentukan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu cara yang digunakan untuk membantu kita membuat dan menjual barang dan jasa yang sesuai dengan kondisi perusahaan dan pasar target atau selera konsumen yang dituju. Banyak sekali strategi yang diperkenalkan dalam teori-teori pemasaran, namun secara umum strategi pemasaran yang biasa dilakukan dan dapat dipilih adalah:

1. Menembus Pasar

Strategi menembus pasar untuk menjangkau sasaran pembeli yang belum tercapai. Upaya-upaya praktis yang dapat dilakukan antara lain:

2. Mengembangkan Pasar

Strategi ini dilakukan apabila sasaran pembeli yang lama sudah jenuh atau sudah habis sehingga perlu mencari sasaran pembeli baru dengan tetap menawarkan barang atau jasa yang lama.

3. Mengembangkan Produk

Strategi pengembangan produk mencakup perubahan barang atau jasa dengan tetap menggunakan cara produksi yang lama.

4. Melakukan Diversifikasi

Strategi diversifikasi dilakukan dengan cara mengembangkan produk baru yang masih berkaitan dengan produk lama.

5. Menerapkan Biaya Murah

Strategi biaya murah didasarkan pada biaya input yang rendah.

6. Memfokuskan pada pasar

Strategi fokus pada pasar dilakukan dengan memberikan pelayanan khusus kepada pembeli yang dapat membedakan dengan pelayanan yang diberikan para pesaing

7. Melakukan Diferensiasi

Strategi diferensiasi berkosentrasi pada penciptaan barang dan jasa baru yang sangat berbeda.

Menentukan Alat Pemasaran

Alat pemasaran yang dimaksud adalah bauran pemasaran ditambah distribusi, pelayanan dan kekuasaan.

1. Hal yang diperlukan dalam menghasilkan produk

a.       Paduan produk yaitu jenis-jenis barang atau jasa yang harus ada dalam satu produk yang dijual. Kita mengenal beberapa strategi paduan produk sebagai berikut:

§  Aneka pasar: menjual berbagai produk dengan berbagai pembeli.

§  Pasar khusus: melayani hanya pasar tertentu saja

§  Produk Khusus: menjual hanya produk tertentu yang sejenis saja

b.      Penampilan Produk tidak hanya meliputi kondisi fisik, melainkan simbolnya.

c.       Pendukung produk berupa pemberian kesan yang mendalam terhadap produk yang dijual

2. Hal yang diperlukan dalam menyampaikan barang sampai ke pembeli (Distribusi)

Pendistribusian barang dapat dilakukan langsung ke pembeli yang datang, barang yang diantar ke pembeli atau menggunakan perantara (agen, pedagang besar, took-toko atau supermarket, dan system waralaba)

3. Hal yang diperlukan dalam memilih lokasi usaha yang tepat

Memilih lokasi hendaknya memperhatikan kemudahan dan kedekatan dengan pembeli.

4. Hal yang diperlukan dalam menentukan harga yang tepat.

Penetapan harga dilakukan dengan cara menetapkan harga psikologis, harga paket, harga gengsi dan harga penuntun.

5. Hal yang diperlukan dalam mencari bentuk promosi yang murah dan memilih iklan yang tepat

Promosi yang dilakukan dapat berbentuk hubungan masyarakat, publisitas promosi penjualan, hiasan took, dan iklan.

6. Hal yang diperlukan dalam penjualan produk

Semua usaha apa pun dalam pemasaran harus ada penutupan yaitu terjadinya penjualan.

Dalam bagian ini akan dijelaskan tips penjualan untuk peritel maupun jasa pelayanan, termasuk teknik melalui telpon.

a.       Penjualan untuk Peritel

Tahap pertama dalam melakukan penjualan adalah upaya untuk bertemu dengan calon pembeli,  maka kesan pertama harus begitu menggoda dan memberikan kesan yang baik.

Tahap berikutnya  adalah mencari tahu keinginan pembeli,  yaitu dengan pemberian saran, menunjukan kualitas produk, dan memberikan pelayanan terbaik. Dan akhirnya kita harus kenali tanda-tanda untuk menutup suatu penjualan yaitu pembeli memutuskan untuk membeli dan menggunakannya.

b.      Penjualan untuk Produk Jasa

Menciptakan hubungan personal yang baik, sehingga pembeli merasa diterima dengan menyebutkan namanya.

c.       Teknik Penjualan melalui Telepon

Jawab telpon dengan cepat dan tepat, bicara dengan jelas dan langsung  kepada pembeli, dengarkan baik-baik apa yang dikatakan pembeli, konsentrasi dan jangan melakukan pekerjaan yang lain sementara anda sedang berbicara melalui telpon. Kuasai produk dan yakinlah bahwa pembeli yang sedang bicara mengetahui anda bicara dengan senang hati dan tersenyum kepadanya.

d.      Bila berhadapan langsung dengan pembeli, perhatikan:

·         Pertanyaan: penjual harus lebih banyak bertanya daripada member tahu.

·         Checking: penjualan harus mengecek bahwa pembeli mengerti dengan apa yang dikatakannya.

·         Keuntungan: yaitu dengan menjelaskan kepuasan apa yang dapat diberikan produk tersebut kepada konsumen, dan bukan tentang fisik produk

·         Penutupan: jangan ikut memutuskan kecuali diminta oleh pembeli

7. Pemanfaatan kekuasaan

Pemanfaatan kekuasaan melalui pendekatan dengan orang-orang yang menetukan kebijakan

Menyusun Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran dapat disusun dengan mempertimbangkan beberapa hal berikut ini.

1. Gambaran usaha yang sedang atau akan Anda jalankan mencakup:

a.       Bidang yang dijalankan termasuk dalam industry apa?

b.      Barang atau jasa apa yang ditawarkan?

c.       Manfaat apa yang diperoleh dari barang atau jasa yang ditawarkan?

d.      Siapa sasaran pembeli yang hendak dituju? Mulai dari usia, jenis kelamin, pendapat, pekerjaan, gaya hidup, status social, dan lain sebagainya.

2. Memosisikan produk, yaitu menentukan posisi produk dipasar seperti apa yang dapat menunjukan perbedaan dibandingkan produk pesaing, karena itu harus memiliki keunikan sebagai pembeda, sekaligus menentukan posisi produk anda berada di mana sebagaimana pemimpin pasar atau justru pengikut pasar.
3. Menetapkan visi dan misi yang harus dibuat sesederhana mungkin, sehingga memberikan kesan mendalam dan selalu diingat konsumen.
4. Menentukan jangka waktu pemasaran dan tujuan pemasaran.
5. Melakukan analisis SWOT.
6. Memilih strategi yang tepat disesuaikan dengan hasil analisis SWOT yang telah dilakukan sebelumnya
7. Menetapkan alat pemasaran
8. Membuat bagan rencana pelaksanaan pemasaran.
9. Menentukan ukuran keberhasilannya.

Hal yang tidak kalah pentingnya dalam menyusun rencana pemasaran adalah penetapan waktu. Hal ini sangat penting agar apa yang direncanakan tersebut dapat direalisasikan lebih cepat, tepat sasaran, dan usaha kita dapat diterima di pasar.