Semua aktivitas pemasaran diarahkan untuk memengaruhi
konsumen agar membeli barang atau jasa yang kita tawarkan dan mereka merasakan
suatu kepuasan tersendiri keberhasilan dalam memasarkan prosuk bergantung pada
kualitas tempat, produk, harga, dan promosi. Selain itu, juga ditentukan oleh
apakah produk tersebut dapat menjadi leader (pemimpin) produk dan menjadi acuan
produk lain, memenuhi target pada segmen pasar tertentu, dan memiliki nilai
lebih dibandingkan yang lain. Faktor lain adalah unsur manusia yang berperan
serta dalam pemasaran. SDM pemasaran harus dapat mengatur diri sendiri, berbuat
sesuai dengan ketentuan, dan membuat konsumen puas dan bangga.
Pemasaran
Pemasaran tidak hanya mengenai penjualan, iklan, atau promosi
saja. Pemasaran merupakan suatu proses yang utuh tentang kemampuan menawarkan
barang atau jasa yang tepat, dengan harga, waktu, dan lokasi yang tepat.
Pemasaran bertitik tolak pada kebutuhan dan keinginan pembeli.
Anda dapat dikatakan berhasil dalam melakukan upaya
pemasaran apabila telah menghasilkan dua hal berikut:
- Pembeli melakukan pembelian ulang
- Pembeli merekomendasikan produk ke orang lain
Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang sesuai, maka secara
umum dapat dilakukan proses pemasaran sebagai berikut:
- Pengenalan Pasar
- Strategi Pemasaran
- Bauran Pemasaran
- Evaluasi Pemasaran
Pengenalan Pasar
Pengenalan Pasar adalah upaya untuk mengetahui jumlah,
karakteristik, dan sifat sebuah pasar. Berikut ada beberapa pertanyaan yang
harus dijawab ketika kita melakukan pengenalan pasar:
- Apa yang menjadi kelebihan barang atau jasa kita dibandingkan pesaing?
- Siapa yang membelinya?
- Apakah pesaing menawarkan barang atau jasa dengan jenis yang lebih beragam, baik dari segi kualitas, harga, maupun pelayanan?
- Apakah terdapat peluang untuk mengembangkan atau memperluas produk atau jasa kita?
- Teknologi apa yang harus digunakan untuk membuat barang atau jasa tersebut?
- Apakah teknologi yang digunakan adaptif terhadap perubahan-perubahan?
- Bagaimana harga yang ditawarkan dan bagaimana cara menghitungnya?
- Bagaimana sensitivitas harga terhadap barang atau jasa?
- Apakah ada garansi atau layanan lainnya?
- Bagaimana peran pemasok atas barang atau jasa yang ditawarkan?
- Berapa besar pasar atau pembeli yang masih tersedia?
- Apakah ada barang subsitusi yang dapat menggantikan barang atau jasa yang ditawarkan?
- Bagaimana proses distribusi yang sesuai?
- Berapa banyak pesaing yang dimiliki?
- Dalam bentuk apa persaingan tersebut?
- Bagaimana kekuatan dan kelemahan para pesaing?
- Bagaimana tingkat kemudahan untuk masuk kedalam pasar?
- Apa yang menjadi filosofi pemasaran atau motto yang digunakan dalam memasarkan barang atau jasa?
- Dapatkah kita meningkatkan penjualan dengan memperluas pasar atau mengembangkan produk?
- Dan masih bnyak lagi pertanyaan-pertanyaan lainnya.
Dibawah ini beberapa teknik yang akan membantu anda dalam
melakukan pengenalan pasar, yaitu:
- Mengelompokkan Pasar
Hal terpenting dalam memasarkan
barang atau jasa adalah mengetahui siapa pembeli dan apa yang mereka butuhkan.
Beberapa pengelompokan pembeli yang dapat dilakukan, antara lain berdasarkan:
a. Lokasi
tempat tinggal
b. Jenis
kelompok
c. Demografis
d. Psikologis
e. Jumlah
yang dibeli
- Masa Peredaran Barang atau Jasa
Semua barang atau jasa memiliki
siklus hidupnya masing-masing, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap
kematangan, dan tahap penurunan. Apabila mengetahui masa peredaran suatu barang
atau jasa, maka kita akan:
a. Mempercepat
atau memperlambat tahapan-tahapan
b. Mengetahui
masa edar atau siklus hidup yang dimiliki.
c. Mengetahui
layak atau tidaknya masuk dalam usaha baru.
- Ananlisis SWOT
Analisis SWOT dapat dilakukan
untuk mengetahui posisi usaha yang dijalankan dan posisi usaha pesaing.
Menentukan Strategi
Pemasaran
Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu cara
yang digunakan untuk membantu kita membuat dan menjual barang dan jasa yang
sesuai dengan kondisi perusahaan dan pasar target atau selera konsumen yang
dituju. Banyak sekali strategi yang diperkenalkan dalam teori-teori pemasaran,
namun secara umum strategi pemasaran yang biasa dilakukan dan dapat dipilih
adalah:
- Menembus Pasar
Strategi menembus pasar untuk
menjangkau sasaran pembeli yang belum tercapai. Upaya-upaya praktis yang dapat
dilakukan antara lain:
- Mengembangkan Pasar
Strategi ini dilakukan apabila
sasaran pembeli yang lama sudah jenuh atau sudah habis sehingga perlu mencari
sasaran pembeli baru dengan tetap menawarkan barang atau jasa yang lama.
- Mengembangkan Produk
Strategi pengembangan produk
mencakup perubahan barang atau jasa dengan tetap menggunakan cara produksi yang
lama.
- Melakukan Diversifikasi
Strategi diversifikasi dilakukan
dengan cara mengembangkan produk baru yang masih berkaitan dengan produk lama.
- Menerapkan Biaya Murah
Strategi biaya murah didasarkan
pada biaya input yang rendah.
- Memfokuskan pada pasar
Strategi fokus pada pasar
dilakukan dengan memberikan pelayanan khusus kepada pembeli yang dapat
membedakan dengan pelayanan yang diberikan para pesaing
- Melakukan Diferensiasi
Strategi diferensiasi
berkosentrasi pada penciptaan barang dan jasa baru yang sangat berbeda.
Menentukan Alat Pemasaran
Alat pemasaran yang dimaksud adalah bauran pemasaran ditambah
distribusi, pelayanan dan kekuasaan.
- Hal yang diperlukan dalam menghasilkan produk
a. Paduan
produk yaitu jenis-jenis barang atau jasa yang harus ada dalam satu produk yang
dijual. Kita mengenal beberapa strategi paduan produk sebagai berikut:
§ Aneka
pasar: menjual berbagai produk dengan berbagai pembeli.
§ Pasar
khusus: melayani hanya pasar tertentu saja
§ Produk
Khusus: menjual hanya produk tertentu yang sejenis saja
b. Penampilan
Produk tidak hanya meliputi kondisi fisik, melainkan simbolnya.
c. Pendukung
produk berupa pemberian kesan yang mendalam terhadap produk yang dijual
- Hal yang diperlukan dalam menyampaikan barang sampai ke pembeli (Distribusi)
Pendistribusian barang dapat
dilakukan langsung ke pembeli yang datang, barang yang diantar ke pembeli atau
menggunakan perantara (agen, pedagang besar, took-toko atau supermarket, dan
system waralaba)
- Hal yang diperlukan dalam memilih lokasi usaha yang tepat
Memilih lokasi hendaknya
memperhatikan kemudahan dan kedekatan dengan pembeli.
- Hal yang diperlukan dalam menentukan harga yang tepat.
Penetapan harga dilakukan dengan
cara menetapkan harga psikologis, harga paket, harga gengsi dan harga penuntun.
- Hal yang diperlukan dalam mencari bentuk promosi yang murah dan memilih iklan yang tepat
Promosi yang dilakukan dapat
berbentuk hubungan masyarakat, publisitas promosi penjualan, hiasan took, dan
iklan.
- Hal yang diperlukan dalam penjualan produk
Semua usaha apa pun dalam pemasaran
harus ada penutupan yaitu terjadinya penjualan.
Dalam bagian ini akan dijelaskan
tips penjualan untuk peritel maupun jasa pelayanan, termasuk teknik melalui
telpon.
a. Penjualan
untuk Peritel
Tahap pertama dalam melakukan
penjualan adalah upaya untuk bertemu dengan calon pembeli, maka kesan pertama harus begitu menggoda dan
memberikan kesan yang baik.
Tahap berikutnya adalah mencari tahu keinginan pembeli, yaitu dengan pemberian saran, menunjukan
kualitas produk, dan memberikan pelayanan terbaik. Dan akhirnya kita harus
kenali tanda-tanda untuk menutup suatu penjualan yaitu pembeli memutuskan untuk
membeli dan menggunakannya.
b. Penjualan
untuk Produk Jasa
Menciptakan hubungan personal
yang baik, sehingga pembeli merasa diterima dengan menyebutkan namanya.
c. Teknik
Penjualan melalui Telepon
Jawab telpon dengan cepat dan
tepat, bicara dengan jelas dan langsung
kepada pembeli, dengarkan baik-baik apa yang dikatakan pembeli,
konsentrasi dan jangan melakukan pekerjaan yang lain sementara anda sedang
berbicara melalui telpon. Kuasai produk dan yakinlah bahwa pembeli yang sedang
bicara mengetahui anda bicara dengan senang hati dan tersenyum kepadanya.
d. Bila
berhadapan langsung dengan pembeli, perhatikan:
·
Pertanyaan: penjual harus lebih banyak bertanya
daripada member tahu.
·
Checking: penjualan harus mengecek bahwa pembeli
mengerti dengan apa yang dikatakannya.
·
Keuntungan: yaitu dengan menjelaskan kepuasan
apa yang dapat diberikan produk tersebut kepada konsumen, dan bukan tentang
fisik produk
·
Penutupan: jangan ikut memutuskan kecuali
diminta oleh pembeli
- Pemanfaatan kekuasaan
Pemanfaatan kekuasaan melalui
pendekatan dengan orang-orang yang menetukan kebijakan
Menyusun Rencana Pemasaran
Rencana pemasaran dapat disusun dengan mempertimbangkan
beberapa hal berikut ini.
- Gambaran usaha yang sedang atau akan Anda jalankan mencakup:
a. Bidang
yang dijalankan termasuk dalam industry apa?
b. Barang
atau jasa apa yang ditawarkan?
c. Manfaat
apa yang diperoleh dari barang atau jasa yang ditawarkan?
d. Siapa
sasaran pembeli yang hendak dituju? Mulai dari usia, jenis kelamin, pendapat,
pekerjaan, gaya hidup, status social, dan lain sebagainya.
- Memosisikan produk, yaitu menentukan posisi produk dipasar seperti apa yang dapat menunjukan perbedaan dibandingkan produk pesaing, karena itu harus memiliki keunikan sebagai pembeda, sekaligus menentukan posisi produk anda berada di mana sebagaimana pemimpin pasar atau justru pengikut pasar.
- Menetapkan visi dan misi yang harus dibuat sesederhana mungkin, sehingga memberikan kesan mendalam dan selalu diingat konsumen.
- Menentukan jangka waktu pemasaran dan tujuan pemasaran.
- Melakukan analisis SWOT.
- Memilih strategi yang tepat disesuaikan dengan hasil analisis SWOT yang telah dilakukan sebelumnya
- Menetapkan alat pemasaran
- Membuat bagan rencana pelaksanaan pemasaran.
- Menentukan ukuran keberhasilannya.
Hal yang tidak kalah pentingnya dalam menyusun rencana
pemasaran adalah penetapan waktu. Hal ini sangat penting agar apa yang
direncanakan tersebut dapat direalisasikan lebih cepat, tepat sasaran, dan
usaha kita dapat diterima di pasar.